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焊(han)材行業中各個品(pin)(pin)(pin)牌等級(ji)分明，品(pin)(pin)(pin)牌規模相差也比(bi)較大。小(xiao)品(pin)(pin)(pin)牌聽起來，總不如大品(pin)(pin)(pin)牌那么(me)光鮮。但是(shi)如果說起發展，小(xiao)品(pin)(pin)(pin)牌還(huan)真未(wei)必(bi)不如大品(pin)(pin)(pin)牌。無論(lun)是(shi)大經銷商(shang)還(huan)是(shi)小(xiao)經銷商(shang)，都不能夠輕視這些(xie)小(xiao)的焊(han)材品(pin)(pin)(pin)牌。焊(han)接互(hu)聯平(ping)臺小(xiao)編接下(xia)(xia)來就跟您探討一下(xia)(xia)經銷商(shang)應該如何看待小(xiao)品(pin)(pin)(pin)牌。

大經銷商不愿代(dai)理小(xiao)品牌

大經銷(xiao)商，就是在市場中實力(li)較(jiao)(jiao)(jiao)強(qiang)、規(gui)模(mo)較(jiao)(jiao)(jiao)大，在行業圈中具有較(jiao)(jiao)(jiao)高知名(ming)度(du)和(he)(he)較(jiao)(jiao)(jiao)強(qiang)影響力(li)的(de)代理商。由于從業較(jiao)(jiao)(jiao)早，或(huo)成長較(jiao)(jiao)(jiao)快，或(huo)實力(li)較(jiao)(jiao)(jiao)強(qiang)，他(ta)們往(wang)往(wang)經營思想較(jiao)(jiao)(jiao)為先進，擁有自己具有優勢的(de)品(pin)牌產品(pin)，具有掌控(kong)下游客戶的(de)條件、實力(li)和(he)(he)能力(li)。

其一，自(zi)己(ji)在(zai)本市場已成了“頭面人物”，與合(he)作的(de)廠(chang)家(jia)門當戶對，而代理(li)小品牌則會影(ying)響自(zi)身(shen)的(de)品牌形象。

其二(er)，小品(pin)牌由于(yu)自身(shen)條件(jian)限(xian)制難以做(zuo)大、做(zuo)強，在所代理的產品(pin)中缺少(shao)影(ying)響(xiang)力。

其三，小品(pin)牌操作難(nan)度大(da)，費(fei)心費(fei)力，稍有(you)不慎便會勞神傷財造成損(sun)失(shi)。

大經(jing)銷商要重視(shi)小品牌

大經(jing)銷商(shang)代理(li)小品牌，是為了更(geng)大發展(zhan)的需(xu)要，這可(ke)以從幾方面體現出來。

贏利的需要

相當一部分大經銷商，大品牌越(yue)(yue)接(jie)越(yue)(yue)多，銷售量越(yue)(yue)來越(yue)(yue)大，但隨之而來的(de)資金及(ji)成(cheng)本同樣也(ye)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)大，利潤空間卻越(yue)(yue)來越(yue)(yue)小。因此，低(di)成(cheng)本高利潤的(de)小品牌既是贏利的(de)需(xu)要，也(ye)是其運營模式轉(zhuan)變的(de)需(xu)要。

對話大品牌的需要

再(zai)大(da)(da)(da)的經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)在大(da)(da)(da)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)廠(chang)(chang)家面前(qian)永遠(yuan)都(dou)是弱勢，都(dou)要隨著廠(chang)(chang)家的“指揮棒(bang)轉”。經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)稍不留神(shen)，讓廠(chang)(chang)家不滿意，就(jiu)可能被(bei)廠(chang)(chang)家告(gao)知“拜拜”所(suo)以(yi)(yi)，經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)可以(yi)(yi)通(tong)過現有的有利(li)條件，選(xuan)擇同品(pin)類中具有發展前(qian)景的小(xiao)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)，有意識(shi)地將小(xiao)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)逐(zhu)漸培養(yang)成替(ti)代大(da)(da)(da)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)的“儲(chu)備(bei)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)”，以(yi)(yi)此(ci)作為(wei)對話大(da)(da)(da)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)廠(chang)(chang)家的“撒手锏”。

爭取廠家資源的需要

大經(jing)銷商代理(li)小品牌，很多時候是強勢一方，在與廠(chang)家(jia)合作中能享有(you)(you)一定話(hua)語權，所以(yi)容易爭取(qu)到廠(chang)家(jia)更多的優惠政策，有(you)(you)利于市場操作。

調整產品結構的需要

再大的經(jing)銷商資金都(dou)有一定的限度(du)。由于大品(pin)(pin)牌產品(pin)(pin)資金占(zhan)用大，所(suo)以(yi)大經(jing)銷商不可(ke)能(neng)做到任(ren)何品(pin)(pin)類產品(pin)(pin)都(dou)能(neng)代(dai)理(li)大品(pin)(pin)牌。小(xiao)品(pin)(pin)牌代(dai)理(li)是既不占(zhan)用太(tai)多資金，又(you)能(neng)對產品(pin)(pin)結構進(jin)行合(he)理(li)調整的較好選擇。

緩解資金壓力的需要

大品牌(pai)產品動(dong)輒十萬(wan)、幾十萬(wan)地打款，有的廠家甚至(zhi)“強迫(po)”經銷(xiao)商(shang)預付貨款和(he)交納保證金(jin)。巨大的資金(jin)壓(ya)力，常(chang)使(shi)經銷(xiao)商(shang)有“喘不過(guo)氣來”的壓(ya)迫(po)感(gan)。而小品牌(pai)產品則不會過(guo)多地占用(yong)經銷(xiao)商(shang)的資金(jin)。

小(xiao)(xiao)經(jing)銷商更要(yao)注重小(xiao)(xiao)品牌

小(xiao)經(jing)銷(xiao)(xiao)商實力不如(ru)大(da)經(jing)銷(xiao)(xiao)商，很容易(yi)被(bei)大(da)經(jing)銷(xiao)(xiao)商拒之門(men)外。有發展潛力的(de)小(xiao)品牌(pai)就可以成(cheng)為他(ta)們(men)的(de)合作對象。發展前(qian)途、盈利狀況等未必(bi)不如(ru)加盟大(da)品牌(pai)來(lai)的(de)差。

怎樣選擇小品牌

a.選潛力

經銷商應(ying)選擇(ze)品(pin)類中(zhong)具有發(fa)展潛力的(de)小品(pin)牌(pai)，其(qi)前提是這一品(pin)牌(pai)的(de)品(pin)類在市場中(zhong)已被(bei)接受。這種選擇(ze)不像(xiang)選擇(ze)新潮流產品(pin)的(de)品(pin)牌(pai)那樣，要承擔“第一個吃螃蟹(xie)”的(de)風險(xian)，其(qi)具有相對的(de)保險(xian)性(xing)，有較高的(de)成功概(gai)率(lv)。

b.選差異

同(tong)質化的(de)產(chan)品無疑(yi)給競爭帶來更大的(de)壓力，而差異化產(chan)品則是品類競爭中獨辟蹊徑的(de)成(cheng)功(gong)之道。這種差異包括質量、價格、包裝等。

c.看利潤率

通(tong)常情況下，對(dui)小品牌產品利(li)潤(run)率衡量基本標準為(wei)流通(tong)毛(mao)(mao)利(li)率在(zai)10%以上，終端毛(mao)(mao)利(li)率在(zai)25%以上。

d.看產品力

不具備(bei)生命力的(de)產品，利潤(run)率再高也不會給代理(li)商帶來(lai)效(xiao)益，反而(er)會造成損失。所以(yi)，產品力在選擇品牌中尤為(wei)重要。代理(li)商除自己判別外，還應帶上樣品走(zou)訪(fang)客戶，聽取大多數人的(de)意見。

e.看市場表現

一是了(le)(le)解(jie)離(li)本(ben)市(shi)場較遠(yuan)的外地成(cheng)熟市(shi)場。經銷商可以(yi)要求廠(chang)家業務人員提供2～5個客戶電(dian)話(hua)號碼，通過(guo)電(dian)話(hua)了(le)(le)解(jie)外地市(shi)場經過(guo)一段時(shi)間(jian)(一般為3個月以(yi)上)運作后，產品(pin)的全程表(biao)現情況，據此獲悉產品(pin)市(shi)場表(biao)現的穩定性(xing)。二是親自到周邊已(yi)開發市(shi)場實地了(le)(le)解(jie)相關情況。

f.看廠家實力

接手小(xiao)品(pin)牌之(zhi)前，**親臨廠家考(kao)察，此(ci)行可得(de)到3個收獲：看(kan)(kan)廠家規模，了(le)(le)解廠家實力；看(kan)(kan)廠家產品(pin)庫存(cun)、生產情況(kuang)和發貨車輛的(de)多少，了(le)(le)解其銷售的(de)好(hao)壞；看(kan)(kan)廠家人(ren)員精神風貌，了(le)(le)解企業運營(ying)態(tai)勢。

g.看廠家支持力度

通過已開發(fa)(fa)市場的(de)經銷商(shang)了(le)解廠家(jia)對市場投入情況，以此分析該企業(ye)、產品(pin)、品(pin)牌的(de)未(wei)來發(fa)(fa)展前景。